Structurer son discours

• Renforcer sa connaissance du client et de son interlocuteur
• Comprendre la logique globale de son offre
• Assimiler la valeur ajoutée de chaque typologie de produits/services
• Croiser son analyse client avec son analyse interne
• Se fixer des objectifs

Mener avec succès ses entretiens

• Se présenter brièvement et exposer rapidement les objectifs de l’entretien
• Développer l’écoute active pour être proactif dans ses échanges avec le client :
  • laisser le client s’exprimer tout en rebondissant par un questionnement ajusté,
  • reformuler de façon concise et claire,
  • montrer que vous avez intégré ses préoccupations.
• Rester maître de l’entretien
• Être en mesure de le guider en fonction du travail effectué en amont
• Rebondir et présenter sa valeur ajoutée :
  • argumenter par la création de valeur pour le client,
  • répondre aux objections par le questionnement, la reformulation

Entrer en phase de closing

• Trouver le bon timing pour « closer » une vente ou obtenir un deuxième rendez-vous
• Faire réagir le client sur ses propositions, ses préconisations, aller « le chercher », ne pas le laisser perplexe
• Être capable de distinguer les intentions implicites ou explicites du client
• Obtenir, de sa part, des validations, des engagements pour l’intérêt et / ou l’achat du produit : « récolter des oui »
• Conclure l’entretien en récapitulant les points d’accord, fixer les prochaines étapes et formaliser par écrit les engagements réciproques
• Respecter ses engagements jusqu’à l’atteinte de l’objectif final
• Tenir le prix, la marge jusqu’au closing définitif
• Réfléchir sur ce que l’on a obtenu en fonction de ses objectifs de départ

• Surmonter ses craintes du refus
• Développer la notion de partenaire
• Poser les questions déclenchantes