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Formation : Conclure la vente avec efficacité 


Référence : MET-VENTE-CONCLURE |  | Mise à jour : 07/2022

A l’issue de cette formation, vous serez en mesure d’aborder sereinement la conclusion de la vente


  2 jours - 14 heures
  Présentiel
  1 390,00 €HT / pers

Formation : Conclure la vente avec efficacité 


Référence : MET-VENTE-CONCLURE
A l’issue de cette formation, vous serez en mesure d’aborder sereinement la conclusion de la vente

  2 jours - 14 heures
  Présentiel
  1 390,00 €HT / pers



  • Structurer son discours

    • Renforcer sa connaissance du client et de son interlocuteur
    • Comprendre la logique globale de son offre
    • Assimiler la valeur ajoutée de chaque typologie de produits/services
    • Croiser son analyse client avec son analyse interne
    • Se fixer des objectifs

    Mener avec succès ses entretiens

    • Se présenter brièvement et exposer rapidement les objectifs de l’entretien
    • Développer l’écoute active pour être proactif dans ses échanges avec le client :
      • laisser le client s’exprimer tout en rebondissant par un questionnement ajusté,
      • reformuler de façon concise et claire,
      • montrer que vous avez intégré ses préoccupations.
    • Rester maître de l’entretien
    • Être en mesure de le guider en fonction du travail effectué en amont
    • Rebondir et présenter sa valeur ajoutée :
      • argumenter par la création de valeur pour le client,
      • répondre aux objections par le questionnement, la reformulation

    Entrer en phase de closing

    • Trouver le bon timing pour « closer » une vente ou obtenir un deuxième rendez-vous
    • Faire réagir le client sur ses propositions, ses préconisations, aller « le chercher », ne pas le laisser perplexe
    • Être capable de distinguer les intentions implicites ou explicites du client
    • Obtenir, de sa part, des validations, des engagements pour l’intérêt et / ou l’achat du produit : « récolter des oui »
    • Conclure l’entretien en récapitulant les points d’accord, fixer les prochaines étapes et formaliser par écrit les engagements réciproques
    • Respecter ses engagements jusqu’à l’atteinte de l’objectif final
    • Tenir le prix, la marge jusqu’au closing définitif
    • Réfléchir sur ce que l’on a obtenu en fonction de ses objectifs de départ

     


  • La formation est essentiellement axée sur des mises en pratique : jeux de rôles, exercices, simulations, débats et échanges d’expériences sur chaque étape de la vente. Outils pratiques et concrets

    1. Surmonter ses craintes du refus
    2. Promouvoir la notion de partenaire
    3. Poser les questions déclenchantes

  • Avoir une première expérience commerciale ou avoir suivi une formation sur les techniques de vente

  • La formation est ponctuée d’exercices permettant la validation des acquis par le formateur.

    Cette évaluation permettra la réalisation d’une attestation de formation.

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