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La négociation raisonnée 


Référence : COM-NEG RAI | 

Adopter la posture +/+ - Identifier les enjeux de la négociation - Prendre en compte les motivations des interlocuteurs - Réfléchir aux solutions créatives



  2 jours - 14 heures
  Présentiel
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La négociation raisonnée 


Référence : COM-NEG RAI

Adopter la posture +/+ - Identifier les enjeux de la négociation - Prendre en compte les motivations des interlocuteurs - Réfléchir aux solutions créatives



  2 jours - 14 heures
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  • Installer un climat de confiance favorable à  l'échange

    • Identifier les leviers d'un climat de confiance
    • Déterminer les trois étapes clés de l'entretien
    • Utiliser les niveaux d'écoute pour bien communiquer
    • Observer le non verbal
    • Calibrer sa communication avec la PNL

    Exercice(s): Analyse du pouvoir du non verbal lors de séquence d'exercices en groupe

    Utiliser une bonne posture

    • Prendre conscience de ses positions de vie
    • Mesurer leur impact dans la négociation avec l'Analyse Transactionnelle
    • Identifier ses croyances limitantes et aidantes
    • Se préparer mentalement avec un état ressource

    Exercice(s): Autodiagnostic sur mes propres positions de vie et mon assertivité

    Comprendre son interlocuteur et ses motivations

    • Identifier le style de son interlocuteur
    • S'adapter à  chaque style
    • S'appuyer sur les complémentarités
    • Faire des différences une richesse
    • Appréhender les motivations de son interlocuteur

    Exercice(s): Test des cadrans d'HERRMANN - Comment et pourquoi s'adapter à  un autre profil

    Préparer la négociation

    • Identifier les intérêts communs et objets de la négociation
    • Utiliser la matrice des concessions et des contreparties

    Exercice(s): Compléter une matrice autour d'un cas concret

    Mener la négociation

    • Préparer son argumentation
    • Engager le client vers la conclusion
    • Déjouer les techniques de manipulation
    • Construire son plan de progrès personnel

    Exercice(s): Définir ma matrice pour réaliser ma prochaine négociation


    • Méthodes interactives
    • Préparation individuelle et collective de critères de négociation
    • Jeu de rôles à  partir de l'environnement des participants

    • Adopter la posture +/+
    • Identifier les enjeux de la négociation
    • Prendre en compte les motivations des interlocuteurs
    • Réfléchir aux solutions créatives

  • Maîtriser les fondamentaux de la vente


  • La formation est ponctuée d’exercices permettant la validation des acquis par le formateur.

    Cette évaluation permettra la réalisation d’une attestation de formation.

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