Installer un climat de confiance favorable à  l'échange

• Identifier les leviers d'un climat de confiance
• Déterminer les trois étapes clés de l'entretien
• Utiliser les niveaux d'écoute pour bien communiquer
• Observer le non verbal
• Calibrer sa communication avec la PNL

Exercice(s): Analyse du pouvoir du non verbal lors de séquence d'exercices en groupe

Utiliser une bonne posture

• Prendre conscience de ses positions de vie
• Mesurer leur impact dans la négociation avec l'Analyse Transactionnelle
• Identifier ses croyances limitantes et aidantes
• Se préparer mentalement avec un état ressource

Exercice(s): Autodiagnostic sur mes propres positions de vie et mon assertivité

Comprendre son interlocuteur et ses motivations

• Identifier le style de son interlocuteur
• S'adapter à  chaque style
• S'appuyer sur les complémentarités
• Faire des différences une richesse
• Appréhender les motivations de son interlocuteur

Exercice(s): Test des cadrans d'HERRMANN - Comment et pourquoi s'adapter à  un autre profil

Préparer la négociation

• Identifier les intérêts communs et objets de la négociation
• Utiliser la matrice des concessions et des contreparties

Exercice(s): Compléter une matrice autour d'un cas concret

Mener la négociation

• Préparer son argumentation
• Engager le client vers la conclusion
• Déjouer les techniques de manipulation
• Construire son plan de progrès personnel

Exercice(s): Définir ma matrice pour réaliser ma prochaine négociation

• Adopter la posture +/+
• Identifier les enjeux de la négociation
• Prendre en compte les motivations des interlocuteurs
• Réfléchir aux solutions créatives

Maîtriser les fondamentaux de la vente