La négociation raisonnée
Référence : COM-NEG RAI |
Adopter la posture +/+ - Identifier les enjeux de la négociation - Prendre en compte les motivations des interlocuteurs - Réfléchir aux solutions créatives
La négociation raisonnée
Référence : COM-NEG RAI
Adopter la posture +/+ - Identifier les enjeux de la négociation - Prendre en compte les motivations des interlocuteurs - Réfléchir aux solutions créatives
Installer un climat de confiance favorable à l'échange
- Identifier les leviers d'un climat de confiance
- Déterminer les trois étapes clés de l'entretien
- Utiliser les niveaux d'écoute pour bien communiquer
- Observer le non verbal
- Calibrer sa communication avec la PNL
Exercice(s): Analyse du pouvoir du non verbal lors de séquence d'exercices en groupe
Utiliser une bonne posture
- Prendre conscience de ses positions de vie
- Mesurer leur impact dans la négociation avec l'Analyse Transactionnelle
- Identifier ses croyances limitantes et aidantes
- Se préparer mentalement avec un état ressource
Exercice(s): Autodiagnostic sur mes propres positions de vie et mon assertivité
Comprendre son interlocuteur et ses motivations
- Identifier le style de son interlocuteur
- S'adapter à chaque style
- S'appuyer sur les complémentarités
- Faire des différences une richesse
- Appréhender les motivations de son interlocuteur
Exercice(s): Test des cadrans d'HERRMANN - Comment et pourquoi s'adapter à un autre profil
Préparer la négociation
- Identifier les intérêts communs et objets de la négociation
- Utiliser la matrice des concessions et des contreparties
Exercice(s): Compléter une matrice autour d'un cas concret
Mener la négociation
- Préparer son argumentation
- Engager le client vers la conclusion
- Déjouer les techniques de manipulation
- Construire son plan de progrès personnel
Exercice(s): Définir ma matrice pour réaliser ma prochaine négociation
- La formation a lieu dans une salle équipée d’un paper board, tableau blanc et vidéo-projecteur.
- Méthodes interactives - Préparation individuelle et collective de critères de négociation - Jeu de rôles à partir de l'environnement des participants
- Les supports sont disponibles dans l’espace stagiaire sur notre site web
- Une assistance technique et pédagogique est disponible du lundi au vendredi de 8h30 à 18h (formateur@slti.fr 01 40 82 77 94)
- Adopter la posture +/+
- Identifier les enjeux de la négociation
- Prendre en compte les motivations des interlocuteurs
- Réfléchir aux solutions créatives
Maîtriser les fondamentaux de la vente
La formation est ponctuée d’exercices permettant la validation des acquis par le formateur.
Cette évaluation permettra la réalisation d’une attestation de formation.
Prochaines sessions
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